Qué es la negociación distributiva

La negociación distributiva es una forma de negociación en la que las partes compiten por obtener más de un recurso limitado. Se trata de una relación de suma cero, en la que una de las partes gana a costa de que la otra pierda. En esta negociación, el éxito o fracaso de una de las partes dependerá de las estrategias y tácticas que emplee.

En general, la negociación distributiva implica el aspecto monetario de los recursos en conflicto. Ambas partes deben establecer sus puntos de partida, objetivos y resistencia. El espacio entre los puntos de resistencia de ambas partes se conoce como zona de arreglo potencial. Además, es posible que se obtengan resultados alternativos mediante la influencia de una tercera persona que ofrezca mejores alternativas a los negociadores iniciales.

Las estrategias principales de la negociación distributiva se basan en descubrir el punto de resistencia de la otra parte e influenciarla para que lo cambie. La información obtenida durante la negociación es vital para lograr un acuerdo favorable, por lo que se debe tener cuidado en la información que se proporciona. Además, para influir en la otra parte, es crucial evaluar el costo de una negociación desfavorable o el de abandonar la negociación.

Características de la Negociación Distributiva

La negociación distributiva es un tipo de negociación en el que las partes compiten para alcanzar sus objetivos en relación a un tema específico. En este tipo de negociación, se busca maximizar el valor del acuerdo y se utilizan estrategias para lograrlo.

  • Competencia por objetivos: Las partes involucradas compiten para alcanzar sus objetivos en relación a un tema específico, generalmente buscando adquirir mayor valor.
  • Conflicto de objetivos: Lo más importante en esta negociación es que los objetivos de una de las partes entran en conflicto directo con los objetivos de la otra parte.
  • Manejo cuidadoso de la información: La información se maneja de manera cuidadosa y se proporciona solo cuando representa una ventaja para una de las partes.
  • Enfoque en el valor: El objetivo principal de esta negociación es maximizar el valor del acuerdo, buscando adquirir más valor sobre algo.
  • Menor importancia de las relaciones personales: Este tipo de negociación es útil cuando se busca adquirir más valor y las relaciones personales no son tan importantes.

Ventajas y desventajas de la negociación distributiva

La negociación distributiva tiene beneficios y desventajas cuando se trata de llegar a un acuerdo. Por un lado, una ventaja de esta estrategia es la posibilidad de adoptar actitudes hostiles durante la negociación, como mostrar enojo o desesperación por terminar el proceso. Esta presión puede influenciar a la otra parte y llevarla a ceder más en el acuerdo. Otra ventaja es la táctica de discutir y tratar de convencer a la contraparte de cambiar de actitud. Sin embargo, es clave tener en cuenta que esta táctica puede generar un ambiente de confrontación y dificultar llegar a buenos términos.

  • Actitudes hostiles: La capacidad de mostrar enojo o desesperación puede presionar a la otra parte y llevarla a ceder más en el acuerdo.
  • Estrategia de discusión y convencimiento: Tratar de persuadir a la contraparte de cambiar de actitud puede ser una ventaja para obtener mejores condiciones en el acuerdo.
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Por otro lado, las desventajas de la negociación distributiva incluyen responder con la misma actitud hostil o contraatacar, lo cual puede generar un estancamiento en la negociación. Sin embargo, también es posible que los negociadores se cansen y cambien su actitud por sí mismos. Otra desventaja es convertir a los negociadores en amigos, ya que esto puede evitar la agresión durante la negociación, pero también debilitar la posición de poder de una de las partes.

  • Respuesta hostil o contraataque: Responder de la misma manera que la contraparte puede generar un estancamiento en la negociación.
  • Convertir a los negociadores en amigos: Evitar la agresión durante la negociación, pero debilitar la posición de poder de una de las partes.

En cuanto a las tácticas competitivas, una de ellas es apostar por lo alto al iniciar la negociación. Esto se recomienda porque las demandas iniciales altas requieren más tiempo para resolver, lo cual otorga más tiempo para conocer a la contraparte. Además, estas demandas altas indican que se espera ser tratado con imparcialidad, muestran persistencia en alcanzar los objetivos, disminuyen las expectativas de la contraparte y dejan margen para hacer concesiones reales. También se recomienda no revelar los objetivos y expectativas desde el principio.

Otra táctica competitiva es abrumar al oponente con una gran cantidad de información para distraerlo de los temas esenciales. Como contramedida, se puede insistir en que la contraparte presente sus exigencias en orden de prioridad. Además, se menciona la táctica de utilizar cuentas poco claras, manipulando la información en beneficio propio. Esto se logra utilizando cifras expresadas en porcentajes en lugar de cifras absolutas, lo cual distrae la atención de la contraparte. Como contramedida, es vital analizar la información y buscar la ayuda de expertos si es necesario.

Finalmente, se mencionan otras tácticas competitivas como el acorralamiento, que busca llevar a la contraparte a un extremo en el que ya no pueda resistir y tenga que ceder a nuestra oferta, y la intimidación, que pretende convencer a través del enojo o hablar en voz alta de que el trato que se está haciendo es el mejor y que se perderá una gran oportunidad si no se cierra.

Ejemplos de Negociación Distributiva

La negociación distributiva es un tipo de negociación en el que las partes involucradas compiten por alcanzar sus objetivos en relación a un tema específico. En este tipo de negociación, una de las partes logra su objetivo mientras que la otra parte no lo consigue. Se caracteriza por el uso de estrategias que permiten maximizar las habilidades de negociación y el objetivo principal es maximizar el valor del acuerdo.

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Un ejemplo de negociación distributiva es cuando dos abogadas, Silvia y Martha, negocian la compra de unos libros de derecho internacional usados a dos abogados veteranos, Jimy y Lionel. Jimy anuncia que el precio mínimo por los libros es de 13,000 dólares, mientras que Lionel sugiere un precio de 11,000 dólares. Aunque el precio justo de los libros en el mercado es de 7,000 dólares, Jimy y Lionel montan una escena en la que Jimy actúa como el negociador duro y Lionel como el negociador razonable.

Otro ejemplo común de negociación distributiva es la negociación para vender un auto usado. En este caso, el comprador busca obtener un precio más bajo mientras que el vendedor busca obtener el mayor valor del producto. Ambas partes compiten por alcanzar sus objetivos en relación al precio del auto, y utilizan estrategias de negociación para maximizar el valor del acuerdo.

Diferencias entre Negociación Distributiva y Negociación Integrativa

La negociación distributiva y la negociación integrativa son dos enfoques diferentes en el proceso de negociación. Estos enfoques se utilizan en situaciones en las que las partes buscan resolver un conflicto o alcanzar un acuerdo. Sin embargo, cada enfoque tiene características distintivas que los hacen adecuados para diferentes situaciones.

La negociación distributiva se refiere a una situación en la que las partes compiten por un recurso limitado y el resultado final es de suma cero. En este tipo de negociación, las partes buscan maximizar el valor del acuerdo y las estrategias utilizadas están enfocadas en obtener el mayor beneficio para una de las partes. Se discute un solo tema y las relaciones personales no son tan importantes en este enfoque. Un ejemplo común de negociación distributiva es cuando se trata de vender un auto usado, donde el comprador intentará negociar para pagar un precio más bajo y el vendedor buscará obtener el mayor valor posible.

Por otro lado, la negociación integrativa se basa en la colaboración y el trabajo conjunto de las partes para alcanzar objetivos comunes. En este tipo de negociación, se busca establecer una relación de confianza y cordialidad entre las partes. Se utilizan estrategias de negociación de ganar/ganar, donde ambas partes obtienen beneficios. La negociación integrativa implica una inversión considerable de tiempo y puede involucrar a diversos equipos de trabajo. Un ejemplo de negociación integrativa es cuando las partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles y buscan encontrar soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes.

  • La negociación distributiva se enfoca en la competencia y la maximización del valor del acuerdo.
  • La negociación integrativa se basa en la colaboración y busca soluciones beneficiosas para ambas partes.

Estrategias para una negociación distributiva efectiva

Para llevar a cabo una negociación distributiva efectiva, es significativo utilizar una serie de estrategias que maximicen las habilidades de negociación y permitan alcanzar el valor máximo del acuerdo. A continuación, se presentan algunas de estas estrategias:

  • 1. Establecer objetivos claros: Antes de iniciar la negociación, es fundamental que ambas partes establezcan de manera clara y específica cuáles son sus objetivos. Esto permitirá que ambas partes se enfoquen en alcanzar esos objetivos durante el proceso de negociación.
  • 2. Investigar y prepararse: Una estrategia clave para una negociación distributiva efectiva es investigar y prepararse adecuadamente. Esto implica recopilar información relevante sobre la otra parte, sus objetivos y posibles alternativas. Además, es crucial identificar los puntos fuertes y débiles propios, así como tener claridad sobre los límites y concesiones posibles.
  • 3. Utilizar tácticas de persuasión: Durante la negociación, es posible utilizar diversas tácticas de persuasión para influir en la otra parte y obtener un mayor valor en el acuerdo. Algunas tácticas efectivas incluyen presentar argumentos sólidos respaldados por datos y hechos, resaltar los beneficios mutuos, y utilizar el poder de influencia personal y la capacidad de escucha activa.
  • 4. Ser flexible y buscar alternativas: En una negociación distributiva, es probable que ambas partes tengan objetivos que entren en conflicto directo. En estos casos, es crucial ser flexible y buscar alternativas que puedan satisfacer los intereses de ambas partes. Explorar diferentes opciones y estar dispuesto a hacer concesiones estratégicas puede ayudar a lograr un acuerdo mutuamente beneficioso.
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Estas estrategias son solo algunas de las muchas que se pueden utilizar en una negociación distributiva efectiva. Cada situación es única y requerirá una combinación adecuada de enfoques y técnicas para lograr el resultado deseado. Recordar que el respeto, la comunicación clara y el trabajo en equipo son fundamentales para lograr un acuerdo exitoso.

Negociación distributiva en México: una competencia por el valor

La negociación distributiva en México se refiere a un tipo de negociación en la que una de las partes busca obtener el mayor valor posible de un recurso limitado, mientras que la otra parte tiene como objetivo minimizar su pérdida. En este tipo de negociación, se centra en un solo tema y las relaciones personales no son tan relevantes como en otros tipos de negociación.

En la negociación distributiva, las partes compiten entre sí para alcanzar sus objetivos. Se utilizan estrategias para influir en la contraparte y se maneja cuidadosamente la información, compartiéndola solo cuando representa una ventaja para una de las partes. La meta es maximizar el valor del acuerdo y obtener la mejor oferta posible.

En México, la negociación distributiva se puede encontrar en diversos ámbitos, como en la compra y venta de productos y servicios. Un ejemplo común es cuando se trata de negociar el precio de un automóvil usado. El vendedor buscará obtener el mayor valor posible, mientras que el comprador intentará negociar un precio más bajo. Ambas partes buscarán emplear estrategias para lograr sus objetivos y obtener el mejor acuerdo para sí mismos.